Najczęściej wybieranym rodzajem umowy przez klientów biur nieruchomości w Polsce są umowy typu otwartego. Nie ograniczają one zamawiającego usługę w kwestiach powierzania czynności pośrednictwa kolejnym pośrednikom oraz podejmowania samodzielnych działań mających na celu znalezienia nabywcy oferowanej nieruchomości. Wydawać by się mogło, że zawarcie „otwartych” umów pośrednictwa z kilkoma lub kilkunastoma pośrednikami oraz dodatkowo reklamowanie oferty na własną rękę jest idealnym sposobem na szybkie i korzystne sprzedanie nieruchomości. Niestety są to tylko pozory. Umowy typu otwartego posiadają wiele wad, które mogą wręcz przeszkadzać w korzystnej sprzedaży nieruchomości.

• słabe powiązanie interesów zamawiającego z interesem pośrednika
Reklamując ofertę samodzielnie w tych samych mediach co pośrednik, konkurujemy z pośrednikiem, kontaktując się z tymi samymi potencjonalnymi kontrahentami. Taki sposób postępowania prowadzi zwykle do nieporozumień na tle rozliczeń finansowych. Wynika to z faktu, że każdy zaangażowany w transakcję pośrednik ponosi pewne koszty związane z obsługą przyjętej oferty, na których zwrot liczy w ramach wynagrodzenia za wykonaną usługę. Realizując transakcję samodzielnie, nie mamy pewności czy nabywca nie kontaktował się z zatrudnionymi pośrednikami i czy nie będą mieli oni uzasadnionych roszczeń o wypłatę wynagrodzenia, często powiększonego o karę umowną.


• słabsza promocja oferty niż w przypadku umów z klauzulą wyłączności
Pośrednik ma świadomość, że niskie jest prawdopodobieństwo realizacji transakcji i otrzymania wynagrodzenia w przypadku, gdy przyjęta oferta jest reklamowana przez sprzedającego oraz kilka innych biur nieruchomości. Z tego względu minimalizuje koszty i zaangażowanie w obsługę przyjętej oferty. Ograniczane do minimum są przeważnie wydatki na reklamę. Skutkiem takich działań może być niewystarczające wyeksponowanie nieruchomości na rynku co może wpłynąć na dłuższy czas sprzedaży nieruchomości i nie osiągnięcie oczekiwanej ceny.


• powielanie ofert
W przypadku współpracy z wieloma biurami nieruchomości pojawia się problem tzw. inflacji ofert, czyli opublikowania ofert sprzedaży tej samej nieruchomości kilkukrotnie lub nawet kilkunastokrotnie w tych samych środkach przekazu (np. w portalach ogłoszeniowych). Często tak powielane ogłoszenia różnią się ceną ofertową nieruchomości (m.in. ze względu na różne wysokości wynagrodzeń poszczególnych pośredników, które są doliczane do ceny). Inflacja ofert oraz powstałe w ten sposób rozbieżności powodują spadek wiarygodności oferty i sprzedającego wśród potencjalnych kupujących oraz brak możliwości zastosowania przez pośredników optymalnej strategii sprzedaży, a tym samym niższe prawdopodobieństwo zainteresowania ofertą potencjalnego nabywcy.

Receptą na wymienione wyżej problemy może być zawarcie umowy zawierającej klauzulę wyłączności. Umowy tego typu dominują na rozwiniętych rynkach nieruchomości (np. Wielka Brytania, USA, Kanada, Australia) i stają się coraz popularniejsze również w naszym kraju. Ideą umowy z klauzulą wyłączności jest powierzenie oferty wyłącznie jednemu wybranemu pośrednikowi.

Warto pamiętać, że zawierając umowę na wyłączność świadomie rezygnujemy z samodzielnych działań zmierzających do znalezienia nabywcy. Zlecamy usługę profesjonaliście i zobowiązujemy się nie przeszkadzać w realizowaniu przyjętej przez pośrednika strategii postępowania. Podejmując działania na własną rękę naruszamy warunki zawartej umowy. Dlatego też istotną konsekwencją związaną z zawieraniem tego typu umów jest uprawnienie pośrednika do pobrania wynagrodzenia za usługę bez względu na sposób w jaki doszło do skojarzenia sprzedającego z kontrahentem (np. w przypadku, gdy znajdziemy samodzielnie kontrahenta). Nie mamy bowiem pewności, że kontrahent nie trafił do nas bezpośrednio dowiadując się o ofercie sprzedaży np. z ogłoszeń pośrednika czy banera wywieszonego na terenie nieruchomości. W tym wypadku, wynagrodzenie w pełnej wysokości należy się pośrednikowi tylko, jeśli działał w sposób aktywny i wypełnił zobowiązania zapisane w umowie pośrednictwa.

Zawarcie umowy z klauzulą wyłączności niesie za sobą korzyści dla obydwu stron (zlecającego usługę i pośrednika) ale również dodatkowe obowiązki. Dodatkowe obowiązki pośrednika wynikają z zapisów w standardach zawodowych pośredników w obrocie nieruchomościami. Jednym z w/w obowiązków pośrednika, jest poinformowanie nas o konsekwencjach wynikających z podpisania umowy klauzulą wyłączności.

• szeroki zakres reklamy oferty
Standardy zawodowe pośredników w obrocie nieruchomościami nakładają na pośrednika, który zawarł umowę z klauzulą wyłączności, obowiązek jak najszerszego wyeksponowania nieruchomości, której dotyczy umowa. Wiąże się to z przeznaczeniem większej ilości środków na reklamę oferty oraz z wykazaniem się wyższą aktywnością niż w przypadku umowy o charakterze otwartym.


• jawność informacji jednoznacznie identyfikujących nieruchomość
Zgodnie z postanowieniami standardów zawodowych pośredników w obrocie nieruchomościami, pośrednik, który zawarł umowę z klauzulą wyłączności, nie może w żaden sposób utrudniać dostępu do informacji o nieruchomości. Oznacza to, że pośrednik nie może ukrywać np. adresu nieruchomości, co jest często spotykaną praktyką w przypadku umów typu otwartego (z uwagi na obawę "obejścia" pośrednika przy sprzedaży nieruchomości). Jawność adresu i dodanie do oferty zdjęć pozwalających na identyfikację nieruchomości powodują wzrost wiarygodności oferty, a co za tym idzie zwiększenie prawdopodobieństwa korzystnej sprzedaży nieruchomości.


• wyższa jakość współpracy między zamawiającym i pośrednikiem
Modelową współpracę z pośrednikiem na podstawie umowy pośrednictwa z klauzulą wyłączności powinna charakteryzować ścisła współpraca między stronami oraz częsta wymiana informacji. Pośrednik powinien informować nas o podejmowanych działaniach. W zamian powinniśmy zrewanżować się pośrednikowi udzielając aktualnych informacji na temat ewentualnych zmian dotyczących oferty oraz zmian naszych oczekiwań związanych z transakcją.


• przekazanie oferty do innych biur bez dodatkowych zobowiązań
Zawierając umowę na wyłączność z pośrednikiem, może się okazać, że nasza oferta znajdzie się również w innych biurach nieruchomości. Jest to możliwe dzięki wzajemnej współpracy, pomiędzy agencjami nieruchomości. Wymiana ofert będąca efektem tego typu współpracy, działa na naszą korzyść. Oferta jest prezentowana w innych biurach co zwiększa krąg potencjalnych zainteresowanych przy braku jakichkolwiek dodatkowych zobowiązań z naszej strony. Co ważne, dokonujemy ewentualnych zmian w ofercie wyłącznie u jednego pośrednika, który informuje o zmianach pozostałe biura.

Zawarcie umowy z klauzulą wyłączności przynosi obustronne korzyści. Warunkiem jest jednak odpowiednie zaangażowanie pośrednika w pracę do której się zobowiązał i nasze właściwe zachowanie. Nie możemy konkurować z pośrednikiem, któremu zleciliśmy wykonanie usługi. Znacznie lepsze rezultaty przyniesie ścisła współpraca i obustronne zaufanie. Warto zawierać umowy pośrednictwa na wyłączność z dobrymi pośrednikami.